文：草树

起源：新经销（ID：New-distribution）

“松鼠老爹章燎原”视频号近日又有更新，除了经典治理系列“德鲁克你学患上会”外，三部一线市场调研VLOG惹起了行业留意。

一年之计正在于春。3月18日-22日，春分先后，三只松鼠开创人章燎原率领公司高管来了一趟“向下走”。从视频号内容来看，团队一行实地走访皖苏鲁豫接壤的下沉市场经销商，观察产物动销及品类、排列、售价状况，听取一线实在反馈并复盘。

量贩零食年夜行其道确当下，经销商群体仿佛变为了“小通明”。而三只松鼠线下分销，跟着章燎原的视频号，再次进入大众视野。

从2021年秋提出中度分销，到去年年货节分销的集中迸发、高管团队这次走访调研，再到公司年报“特地聚焦分销营业”，初次明白提出“推进日销品区域化深度分销”，面前终究有着怎么的洞察以及考量？

01走市场

聚焦分销渠道拥抱经销商

宿州、临沂、滕州，地处安徽、河南、山东、江苏四省接壤，自古以来小商品商业发财，可谓分销市场晴雨表，极具标本代价。

视频可见，正在宿州，三只松鼠团队去到主城区符离集镇，一名去年7月份退出的经销商方案往年发卖翻倍。章燎原随即要求，要“协助经销商生长”，提到要用“新理念”。

正在外地一家支流超市卖场，三只松鼠的礼盒产物已发卖一空。看到排列的单品只有6款，章燎原示意要扩大到12款，而且进一步把终端售价打上去，“甚么样的品做到甚么样的价钱能力进入终端，又能很好地震销，能够定向开发。”品类丰厚度、产物效期、排列形式，这些都是章燎原存眷的细节。

正在临沂，当听到一名“骨灰级”经销商直抒己见讲到2021年发卖欠好时，章燎原涓滴没有逃避，自我检查“品牌溢价害人”。随后几家超市便当店走访上去，卖患上好的无一破例都是产物价钱亲平易近，乃至比一些白牌产物卖患上还廉价，愈加坚决了要走“高端性价比”道路。

一番交流上去，经销商也信念满满，将本人往年的指标定正在了1000万，这还只是临沂郊区营业，没有含市辖县。

正在滕州，团队来了一场初步复盘。听取渠道、产物、市场等部门担任人讲话后，章燎原总结说到，“外表看不少批发终端都欠好过，但不克不及忽略了县区、地级都会，中国批发的根基仍是这个，千万万万的小店，他们明天的艰难是长久的，以是咱们肯定要做好。”

同时，他还锋利指出了以后中国线下分销整个发卖链路存正在的成绩，“从品牌到厂商到经销商到小店到生产者，这外面（的关系）长短常欠亨畅的，并且两头环节十分痴肥，各人互相博弈，用度微小，以是三只松鼠十分年夜的机会是——终极要孕育发生‘高端性价比’全链路的反推，处理人以及人之间的关系。”

而正在讲治理的短视频中，章燎准则粗浅剖析了产物、市场、渠道三者之间的关系，并患上出论断：三者需求均衡，但绝非等同首要，相较来讲，市场以及渠道比产物更首要，由于效果孕育发生正在内部，要看市场以及渠道需求甚么样的产物，而没有是自顾自蒙头造产物。

“品销合一”就是让整个组织环抱市场转，弱化治理的势力，激起每一个个别的潜能以及互相协同。

“高端性价比”的外围正在于降老本，指的是从产物质料、制作到交付到各渠道及用户手上的全链条老本的升高，去除了两头所有糜费的、没有发明代价的环节，即总老本抢先。

由此没有好看出，此番市场走访调研，恰是为了摸清“泉源”，只有这样能力从基本上处理成绩，捋顺整个链条。

就像雷军昔时率领金山走出低谷，恰是由于他发现金山最年夜的成绩，是过于专一手艺，漠视了市场需要。要打硬仗，必需以战养战，尊重用户需要。

于是正在雷军的主导下，金山依据市场疾速反响开发相应产物，用周边的红利反哺支持外围营业，实时迭代产物使用场景，才有了起初WPS软件以及金山云的绚烂。

02应趋向

从“季节”向“日销”转化

能够确定的是，中国的休闲食物线下市场极端广阔。依据前瞻工业钻研院的估计，2023年至2028年中国休闲食物行业市场规模年复合增进率正在10%阁下，到2028年规模可达到2.6万亿元阁下。渠道买卖占比线下还是相对年夜头，盘踞休闲食物畅通流畅份额的85%以上。

市场有召唤，供应有呼应。最近几年来，三只松鼠分销营业稳步倒退，从过来的附丽B2B平台到规划一二线市场、进军下沉市场，走出了一条松鼠式探究之路。

关于后天带有电商基因的三只松鼠来讲，干好分销没有是一件易事，但正因如斯才有后劲，值患上深挖。

2023年，三只松鼠分销营业最高单月发卖额近4亿，发卖额破2000万的年夜单品包罗逐日坚果、夏威夷果、开心果、巴旦木、腰果、猪肉脯、手撕面包、碧根果、纸皮核桃、蜀香牛肉、花生等，且多款产物等同规格终端售价远低于其余品牌，乃至白牌。

正在章燎原看来，下沉市场商机微小。假如把中国社会看作葫芦型，一二级都会更像是葫芦的头部，而宽广的县域市场更近似于葫芦的肚子，人口近9亿，GDP占40%阁下，基数宏大，生产稳固，年夜巨细小的门店就像毛细血管普通正在下沉市场里连通千家万户。

“确定渠道只是第一步，放弃继续的造血才能，能力真正把路走通。”造血依赖的是产物，坚果礼盒作为三只松鼠的王牌产物正在线下失去了多方位的认可，也是三只松鼠分销正在线下动销效率的根基。去年年货节时期，三只松鼠分销渠道礼盒产物提前售罄，足见产物号令力。

但礼盒受制于节日的影响，崎岖动摇较年夜。以是公司要正在产物上“三军反击”，一直孵化出日销单品，打响明星坚果单品以及爆款零食，能力让其正在买通的渠道上源源一直地畅通流畅起来。

跟着“抖+N”全渠道协同体系的理论，三只松鼠线下分销高效快反婚配产物，接住了一波波流量。依据年报披露，2023年三只松鼠逐渐浸透日销品的区域分销，笼罩超十万无效优质终端，日销占比显著晋升。

03谋全局

将“高端性价比”进行到底

章燎原前文所说的“新理念”到底指的甚么，“区域化深度分销”又怎样了解？新经销就此问及三只松鼠，失去的回复是“详细内容估计年中公布”。

而正在公司年报中，或者可窥见一些蛛丝马迹。

三只松鼠以为，中国批发行业在发作一场粗浅的供需全域年夜改革，全体出现供需失衡状态。其特色是总供应多余且供应形式多元与总需要绝对有余之间的不服衡，而零食行业作为中国特征品类正在这轮改革中将迎来构造性扭转，无望完成供需的从新衔接，构建全新的品类昌盛。

基于这一判别，公司进一步界说“高端性价比”总策略，即基于市场需要为导向，以生产者为中心，翻新为主导，经过对全链路、全因素的整合重组，做到“链路更短、对象更进步前辈、组织更协同”，正在全品类、全渠道买卖、全链路总老本抢先的根底前提下，完成产物更高质量，更有差别化、价钱更亲平易近，同时叠加松鼠品牌力，让生产者从新感触到品牌新代价。

关于将来，三只松鼠的新构思是：“让坚果和洽零食普及公众”为使命，以“公民零食、公民好价”为品牌总定位，坚决“制作型自有品牌批发商”的贸易模式，坚持“高端性价比”为总策略，据守“全品类、全渠道”的运营形式，总体指标是：“重回百亿，正在全中做强”。

指标明白，怎样干？

强单品、强渠道、强组织。

产物上，以“一品一链”为外围，继续夯实坚果主品类，并聚焦优选一批零食年夜单品，每个品类构建一个全链条的新供应体系，完成总老本抢先。

渠道上，以“抖+N”协同为外围，经过短视频电商的内容属性赋能全渠道，特地聚焦分销营业，逐渐推进日销品区域化深度分销的打造和社区零食店正在依据地市场的密度规划。

组织上，以“品销合一”为外围，聚焦“产物、市场、渠道”三个要害环节高度均衡，完成以市场为导向，以生产者为中心并高度协同的网络化组织，进而交付高端性价比的产物。

“依据经销商反馈，定向开发受众面广、渠道适配度高的产物。除了产物外，还要重点钻研包装、规格、排列、多方利益调配模子等，品类开发+渠道深拓协同发力。”公司品类相干担任人示意。

除了硬件外，三只松鼠的软件赋能也正在继续。

今朝松鼠数字化零碎曾经贯通分销营业客户治理、定单治理、货物供给、定单如约、售后全链路五年夜营业板块，经过预售定单可完成确定性定单提前归入货物方案、支持分销要货方案与供给链货物线上协等同性能，将来将进一步欠缺强化。

04

写正在最初

广阔寰宇，年夜有可为。借助中国畅通流畅渠道年夜改革契机，线下分销体系亟待重塑，新的品类昌盛无望减速到来。

治理学巨匠德鲁克说过，“企业的重要义务就是发明客户”。跟着量贩扣头、社区团购、抖音直播、私域电商等年夜量新兴渠道涌现，供给链条愈来愈短，效率愈来愈高，商家不克不及再用漫长的、冗余的、复杂的经销代办署理模式，往来来往验证以及推行一款产物。

商家需求的是，疾速反响、小范畴试错、一直迭代晋级、极致效率的一整套产物分销体系。

而经销商存正在的代价无可代替，包罗内陆发卖网络、客户资本、仓储物流和抵消费偏偏好的掌握等，与其协作或者是更高效的形式。

作为分销战场的起初者，三只松鼠轻装上阵，曾经率先迈开步调，年夜有破旧立新之势。前路能否顺畅暂不成知，但翻新以及探究永远值患上一定。

咱们也等待三只松鼠可以依靠“新理念”闯出一片天，为中国的线下分销开拓新模式，注入新生机。

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